Le niveau de digitalisation d’une entreprise comme facteur clé de succès dans les opérations de M&A

Parmi les éléments de la valorisation d’une entreprise, sa maturité digitale joue un rôle croissant. C’est en tout cas le point de vue très pragmatique et étayé d’un serial entrepreneur passionné qui s’est appuyé sur son expérience pour créer une certification de l’entreprise digitale, bénéfique autant pour les vendeurs que pour les acquéreurs. Entretien avec Franck Blériot qui nous livre ses constats riches d’enseignements.  

Votre parcours d’entrepreneur est dense et varié : vous nous en décrivez les grandes lignes ?

Je suis passionné par l’entreprise, et notamment par la création de valeur. A tel point que j’ai fondé une quinzaine de sociétés en 17/18 ans, de 10 à 400 collaborateurs. Mon positionnement d’entrepreneur : m’inscrire en rupture sur un marché afin de m’appuyer sur un avantage concurrentiel décisif en privilégiant les marchés de niche. De cette ambition sont nés une entreprise alimentaire, un groupe de communication, un groupe de presse, une start-up dans le secteur immobilier et une entreprise dans les produits manufacturés en Chine et en Europe, entre autres. En plus de ces créations, j’en ai également racheté 2 et me suis donc retrouvé dans la position de celui qui recherche la bonne cible. Les ayant toutes vendues, je connais autant le volet acquéreur que le côté cédant.

J’ai toujours privilégié les entreprises ayant déjà entamé leur transformation numérique considérant qu’il s’agissait d’une caractéristique centrale pour développer l’entreprise et limiter les risques. Leur maturité digitale me permettait également de piloter les activités RH, R&D, commerciales, SAV quel que soit l’endroit où je me trouvais. Je précise que j’ai suivi l’Ecole Xerox dont la culture du résultat est reconnue. Xerox utilisait déjà à l’époque des outils de Business Intelligence pour analyser en temps réel les performances des vendeurs. J’ai trouvé cette approche très inspirante et l’ai dupliquée dans toutes mes activités au sein de l’entreprise.

Comment cette digitalisation a-t-elle impacté la cession de vos différentes sociétés ?

C’est simple, je les ai toutes vendues rapidement et au niveau de valorisation le plus élevé. En outre, cela m’a permis de mieux sécuriser les clauses d’earn-out : si à l’issue de la cession certains effectifs quittaient l’entreprise pour une raison ou une autre, tout était historisé, numérisé, la gestion de projet et les bons outils technologiques étaient en place, garantissant une parfaite continuité de l’activité. Idem au niveau commercial : j’ai toujours implémenté une stratégie de conquête en ligne afin de générer des leads et recruter de nouveaux clients même si les forces commerciales étaient amenées à bouger. Une entreprise bien digitalisée, c’est au final une garantie de sécurité à la fois pour moi en tant que vendeur, et pour le repreneur qui était ainsi tout à fait disposé à mieux valoriser son offre. Sans compter que cela permet de cibler des repreneurs qui n’ont pas besoin d’être experts du domaine d’activité de l’entreprise car ils peuvent s’appuyer sur tous ces process digitaux.

Et aujourd’hui ?

C’est en partant de mon expertise technologique et de mon analyse des impacts de la digitalisation des entreprises que j’ai créé une certification digitale il y a 1 an et demi maintenant. D’autant que j’avais remarqué que les cabinets qui m’avaient accompagné lors de mes opérations de cession ne disposaient pas de cette compétence spécifique et que cette brique manquait lors de l’évaluation de l’actif.

La digitalisation apporte de la vitesse, de l’intelligence, du monitoring, de la sécurité. C’est comme un cerveau supplémentaire que l’on agrège à son entreprise. Savez-vous qu’une étude récente montre que les entreprises non digitalisées risquent de mourir d’ici 10 ans ? Et 80% des sociétés que j’audite aujourd’hui n’en sont qu’aux balbutiements.

Lors de cette certification, nous analysons les outils de gestion de projet quand il y en a, leur versioning, leur évolutivité dans le temps, la dépendance à un prestataire, les interactions de data entre les différents services, de la RH à la production, en passant par le service R&D, le commercial, le marketing et la logistique. J’ai créé un outil avec 300 points de contrôle par entreprise et qui analyse plus de 1200 outils et logiciels intégrés. En fin d’audit, des préconisations sont remises au client afin de mettre en évidence le niveau de digitalisation, les bénéfices qu’il pourrait en retirer, les forces et les faiblesses.

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Qui peut faire appel à vous pour cette certification ?

Nous proposons 4 niveaux d’intervention avec des objectifs différents :

  • auprès des entreprises et collectivités qui souhaitent un audit afin d’identifier leur degré de digitalisation. Cela permet de mesurer précisément  ce qu’il reste à faire et si ce qui a été mis en place est efficient. Ce n’est pas une question anodine car dans un tiers des cas l’outil développé est déjà obsolète.
  • auprès des vendeurs pour valoriser objectivement leur capital digital. Soit l’entreprise est largement digitalisée, ce qui permet de le prouver à l’acquéreur et de justifier le prix demandé, soit elle présente des risques forts liés à son retard en la matière, ce qui me conduit généralement à dégrader le prix de quasiment 20% .
  • auprès des acquéreurs afin qu’ils maximisent leurs chances de réussite lors de la reprise. Notre rôle dans ce cas consiste à certifier l’entreprise avec laquelle il a signé une lettre d’intention.
  • en partenariat avec les fonds d’investissement et cabinets de fusion et acquisition pour, par exemple, affiner une valorisation et faire comprendre à un dirigeant que son objectif est surestimé s’il est en retard en termes de transformation numérique. Un regard extérieur et la qualité de la certification qui analyse 300 points de contrôle et 1200 outils aident à ramener à une autre réalité des choses.

Comment se passe concrètement un audit ?

Il se déroule en 5 étapes :

  • analyse de l’expertise et de la maturité digitale de l’ensemble de l’écosystème de l’entreprise en interrogeant les dirigeants, les collaborateurs, les clients, les partenaires, etc.
  • évaluation technologique pour mesurer l’expertise et l’adéquation de l’ensemble des outils et des process.
  • étape laboratoire pour analyser l’ensemble de la data, comment s’opèrent les flux entre les différents services pour calculer les risques et les opportunités.
  • élaboration d’un bilan complet : décryptage complet de l’écosystème mis en place, diagrammes, indices d’agilité
  • certification avec un rapport précisant les forces, faiblesses, conséquences, impacts, et complété par un plan de préconisations technologiques et une roadmap.

Nous travaillons d’ailleurs avec l’AFNOR à la mise en place d’une norme au niveau européen.

Quel dernier conseil donneriez-vous aux cédants ?

Comme chacun le sait, une cession est un processus qui se prépare. J’aurais tendance à conseiller de reculer une opération de quelques mois afin de mettre en place une stratégie de transformation numérique et mieux valoriser l’actif. Sachant que cette digitalisation peut mettre entre 6 et 24 mois en fonction de la taille de l’entreprise, les motivations du vendeur entrent évidemment en ligne de compte. Mais une telle démarche peut très concrètement booster la vente de l’entreprise et augmenter le nombre d’acquéreurs potentiels, ce qui influera également sur la valorisation.

Contact > certification@digitaletcapital.com