Dentmaster : quand un projet de levée de fonds se transforme en prise de participation stratégique de Norauto

Souvent, les opérations de capital-investissement s’affinent au cours du temps, voire changent de trajectoire. Dans un tel cas, un conseil expert est un des moyens pour aboutir à un projet plus adapté aux besoins réels du chef d’entreprise. Exemple avec Dentmaster, accompagné par Vincent JUGUET de MBA Capital Paris. Son dirigeant, Alexandre SABET D’ACRE évoque pour nous l’opération qu’il a menée pour développer son entreprise de carrosserie et de Smart Repair.

 

Quel est le métier de Dentmaster ?

Dentmaster regroupe 2 marques :

  • Dent Wizard est spécialisée dans le débosselage sans peinture, c’est-à-dire que nous enlevons les petites bosses sur les carrosseries sans avoir à refaire la peinture ensuite. Nous sommes également experts de la réparation de véhicules grêlés. Lors des épisodes de grêle, souvent intenses et géographiquement localisés, nous travaillons pour des assureurs en installant des plateformes éphémères qui vont expertiser les voitures, les préparer afin d’alléger la charge des carrossiers locaux.
  • Carméléon est un concept de carrosserie en mobilité puisque nous nous déplaçons chez le client pour refaire la carrosserie de son véhicule. Des carrossiers-peintres prennent en charge non seulement le débosselage et la réparation des enfoncements, mais également la peinture.

En outre, nous sommes également spécialistes du Smart Repair, Smart étant l’abréviation anglaise de « techniques de réparation de petites surfaces » qui permet de remettre en état les cuirs, tissus, jantes grâce à des techniques très spécifiques qui évitent des réparations coûteuses par la suite.

Pour bien comprendre le contexte dans lequel s’inscrit cette étape stratégique, quelle est l’histoire de l’entreprise ?

J’ai fondé le concurrent de Dentmaster en 1995 mais en me positionnant sur la clientèle des loueurs de courte durée et les parcs de constructeurs, tandis que Dentmaster ciblait les concessionnaires pour la remise en l’état des véhicules avant la vente aux particuliers. En 2007, je me suis associé à Manheim Auctions, société américaine maison mère de Dentmaster pour faire de la vente aux enchères de véhicules et créer Manheim France. En 2008, j’ai racheté Dentmaster France, et lorsque Manheim Auctions a décidé de se concentrer sur son core business aux US, j’ai poursuivi avec Dentmaster. Ma stratégie était claire : me recentrer sur mon métier premier, la remise en état de véhicules.

Pour ne pas dépendre exclusivement des concessionnaires et développer l’activité, nous avons lancé le concept Carméléon sous sa configuration actuelle en 2011 lors du salon Equip Auto en faisant évoluer nos camionnettes de réparation pour qu’elles deviennent de véritables carrosseries mobiles. Carméléon a été sélectionné au grand Prix de l’Innovation, puis a poursuivi son développement de manière graduelle jusqu’en 2014 où nous avons bénéficié des conséquences d’un très important événement de grêle. Le chiffre d’affaires a doublé et la flotte de camions est passée de 20 à 36. En 2016/2017 il m’est apparu clairement qu’une nouvelle étape de développement devait être franchie, mais avec l’aide d’investisseurs afin de voir plus loin.

 

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Comment avez-vous défini votre projet à ce moment là ?

Au départ, je souhaitais effectuer une levée de fonds et avais construit mon business plan en ce sens. Mais Vincent de MBA Capital que j’avais rencontré par l’intermédiaire de mon banquier, m’a suggéré une autre option, celle de faire entrer au capital un groupe, industriel ou stratégique. Dans mes hypothèses initiales, j’avais écarté cette possibilité qui signifiait pour moi céder l’entreprise. Cette étape me paraissait prématurée, à la fois par rapport à ma maturité sur le sujet, et par rapport au potentiel de la société. Vincent m’a démontré que l’on pouvait voir les choses autrement, à condition de trouver le bon partenaire. A l’issue du processus, nous avons eu le choix entre plusieurs offres issues à la fois de financiers et d’industriels, dont celle de Norauto. Le groupe familial me proposait de nous accompagner, de prendre graduellement des parts dans l’entreprise, en commençant par une tranche de 25%, avec une révision du prix de l’action en fonction des résultats. Le développement de Dentmaster était donc le cœur du projet qui s’inscrivait dans une vision de long terme gagnante pour les deux parties. Et profitable pour les salariés, une de mes priorités car il ne faut pas oublier que nous sommes dans un métier de service, ce sont eux qui font le chiffre d’affaires.  

Quelles synergies opérationnelles ou commerciales avez-vous imaginées avec Norauto ?

Norauto, c’est 400 centres en France, 80% en propre et 20% franchisés. Grâce à cette alliance, Dentmaster peut donc capitaliser sur un maillage territorial équilibré afin de distribuer les prestations de carrosserie à 14 millions de clients potentiels. Nous avons récemment lancé des corners Carméléon dans des centres Norauto qui vont peu à peu trouver leur rythme de croisière. Nous savons que les clients se rendent dans les centres Norauto pour des problèmes mécaniques ou de l’équipement, pas encore pour de la carrosserie. Mais je suis persuadé que cela peut changer avec une communication renforcée autour de ces nouveaux services. Notre alliance à un tel réseau national a également joué en notre faveur lors du contrat remporté avec un assureur pour notre activité dégrêlage.

Rétrospectivement, comment définiriez-vous les principaux apports de cet accompagnement par MBA Capital ?

Cet accompagnement a été précieux à bien des égards. La première prise de contact avec Vincent date de fin 2014. J’ai réfléchi à ma stratégie, élaboré mon business plan et échangé avec Vincent à plusieurs reprises. J’avais également discuté avec plusieurs autres cabinets, des structures importantes, qui avaient tendance à vouloir tout refaire… Vincent a eu une approche totalement différente et a respecté ma vision. J’ai apprécié ce contact humain, personnalisé et impliqué, les relations de confiance avec un professionnel qui a cherché à comprendre mes objectifs et s’est investi à 150% sur le dossier tant il y croyait. Il a été à même d’élargir le champs de réflexion en me proposant de soumettre le projet à des industriels, et pas seulement à des fonds d’investissement. Il a sélectionné les cibles les plus motivées, a convaincu Norauto de prendre une participation à des conditions très avantageuses et a accompagné tout ce long processus qui s’est achevé mi-2017.

Où en est Dentmaster aujourd’hui ?

Grâce à cette nouvelle étape, Dentmaster va réaliser cette année un chiffre d’affaires d’environ 20 millions d’euros, avec plus de 160 collaborateurs. Je dirige l’entreprise tout en étant accompagné par une personne de Norauto pour booster le développement. Après les premiers 25%, ils vont reprendre 50% du capital l’année prochaine et rachèteront les derniers 25% ultérieurement. Dans l’accord initial, il était prévu que je reste jusqu’à la fin de cette année mais des discussions sont en cours suite à leur volonté de me conserver à la tête de Dentmaster. Norauto est à la fois un grand groupe établi, et une société familiale avec laquelle il est facile de discuter. Encore un aspect des choses qui me prouve que j’ai fait le bon choix, même si j’ai mis une semaine à prendre ma décision tant l’enjeu était important !

Profitons de votre expertise pour faire un point sur le secteur automobile : quelle analyse en faites-vous ?

Le marché de l’automobile est structuré autour de ceux qui construisent, ceux qui vendent et ceux qui réparent. Nous faisons partie du dernier maillon de la chaîne, les réparateurs, et d’un segment spécifique à l’intérieur de cette activité puisque nous n’intervenons pas sur la réparation quotidienne. Si l’on se penche sur l’évolution de ces différents acteurs, on remarque que le marché de la construction automobile mondiale s’est largement consolidé autour de 8 grands groupes et que celui des concessionnaires a entamé un mouvement de concentration qui aboutira d’ici 4/5 ans à une configuration mettant en présence 4/5 intervenants majeurs et des tout petits. En mécanique, il n’existe quasiment plus de garagistes indépendants et le marché est dominé par de gros groupes comme Norauto, Speedy et Midas.

Le secteur de la carrosserie entame sa mue, et c’était à mon sens le bon market timing pour se positionner. Il est aux mains d’une multitudes d’indépendants non franchisés souvent rattachés à un réseau de fabriquants de peinture. Aujourd’hui, les clients n’ont pas le réflexe carrossier. Lorsque vous avez un problème de carrosserie, vous vous tournez vers votre concessionnaire ou celui qui entretient votre véhicule au quotidien. Les clients découvrent l’existence des carrossiers après avoir été orientés par leurs assureurs. C’est cette donne de marché que nous devons changer. L’équivalent d’un acteur comme Carglass n’existe pas encore dans le secteur, et c’est ce que nous ambitionnons de créer avec Carméléon !

 

Le regard de Vincent JUGUET, MBA Capital

« Je garde un très bon souvenir de ce dossier qui illustre pour moi ce que nous pouvons apporter à un client, dès lors que nous savons écouter et comprendre les objectifs globaux du chef d’entreprise, au-delà de la dimension technique à laquelle notre métier est parfois réduite. Au fur et à mesure des discussions avec Alexandre SABET D’ACRE, il m’a semblé percevoir un autre besoin que la levée de fonds qu’il avait envisagée au départ. Faire entrer un groupe stratégique en tant qu’actionnaire me paraissait pouvoir répondre à plusieurs problématiques, exprimées ou latentes : apporter des moyens financiers supplémentaires bien sûr, mais également procurer des opportunités accrues de développement grâce à des implantations déjà établies. Et peut-être également rompre un certain isolement inhérent à de nombreux chefs d’entreprise. Lorsque j’ai évoqué cette option, il l’a considérée avec circonspection car il ne souhaitait pas céder Dentmaster. Je lui ai donc détaillé le projet, une entrée au capital en minoritaire d’un groupe stratégique qui a le temps pour lui, et qui se porterait ensuite acquéreur du reste du capital, à un horizon et sous des modalités définis de concert.

J’ai approché une quinzaine de groupes du secteur avant qu’Alexandre ne conclue le deal avec Norauto qui est en veille face aux bouleversements induits par la voiture électrique. L’accord final – une prise de participation de 25% puis des cessions dans le temps- permettait à Alexandre de céder son entreprise en différé comme il le souhaitait et à Norauto d’apprendre et de comprendre ce nouveau métier dans des conditions maîtrisées. Ce dossier est pour moi un exemple parfait de notre valeur ajoutée qui consiste à définir et trouver la meilleure solution, même si ce n’est pas celle qui avait été sélectionnée au départ ! »