« Le marché de la distribution automobile : Visite sous le capot » Avec Jean-Pierre WOLF, Président de PH Promotion

Interview réalisée par Bertrand KNIPPER, Associé chez MBA Capital

Jean-Pierre WOLF a dirigé le Crédit de l’Est pendant plus de 20 ans, avant de rejoindre le groupe PH dont il prend la présidence en 1999 avec la mission d’assurer son développement et l’objectif de créer une plaque Toyota homogène. Il y parviendra progressivement par croissance externe, et complétera cet ensemble par une concession Lexus, deux concessions Mazda et deux concessions Subaru.

Le groupe PH a été cédé en 2017 au groupe RCM.

Quelles sont les grandes tendances que connait le secteur de la distribution automobile ?

Le marché de la distribution automobile existera toujours. Bon an mal an, en France, il fluctue dans une fourchette de +/- 5%. Ces dernières années, les ventes étaient un peu en berne en raison d’une baisse de confiance et une perte du pouvoir d’achat des consommateurs. De ce point de vue, le cru 2017 est une bonne année, avec une part au renouvellement.

Comment s’organise le marché ?

Notamment par type de carburant, ou plutôt de motorisation. C’est d’ailleurs le grand débat du moment ; les modèles essences et diesels cohabitent avec les modèles hybrides (rechargeable ou non), électriques, avec une ouverture sur la technologie de pile à hydrogène. De là, on peut légitimement se demander comment va s’opérer le transfert entre les modèles à combustion et les autres. La question, éminemment politique, n’est pas évidente. Il s’agit désormais de transformer le souhaitable en possible. La segmentation par type de véhicule a quant à elle très peu évoluée ces dernières années. Les modèles de base, du type des petites citadines, restent prépondérants. La popularité grandissante des SUV ne se dément pas. Enfin, les volumes de vente de voiture premium se maintiennent toujours très bien ; les modèles haut de gamme ne connaissent pas la crise. Une des évolutions majeures, c’est la recherche, dès l’entrée de gamme, de toujours plus de sécurité et de technologie avec notamment un développement sans précèdent de la voiture connectée. Les voitures deviennent les bureaux du futur.

En quoi consiste le métier de distributeur automobile ?

Nous sommes des intermédiaires entre le constructeur et le consommateur, avec apport de valeur ajoutée sur 5 axes : la vente de véhicules neufs, l’achat et vente de véhicules occasions, la vente de pièces, le SAV et l’atelier, services associés (financement) et sécurisants (Protection antivol) Tout notre travail doit être centré sur deux fondamentaux : la satisfaction et la sécurité des Clients.Historiquement nous étions toujours en contact physique avec nos clients. Comme bien d’autres, notre secteur évolue également vers le numérique, tant sur l’approche marketing que la vente des véhicules. À titre d’exemple, la filiale strasbourgeoise de PH vendait 75% de ses véhicules d’occasions via internet… le promeneur du dimanche a disparu. C’est l’évolution générale de la distribution qui met en avant l’expérience utilisateur. La tendance est aux véhicules propres, au développement de l’e-commerce et à la modification profonde de la formation des collaborateurs. En conséquence, les plus petites PME de distribution automobile risquent fort de ne pas réussir les transitions qu’impose l’évolution du marché, par manque de ressources financières. Cela explique les fortes concentrations observées au travers des derniers rapprochements.

À un horizon de dix ans, les petits vont disparaître et le marché sera aux mains de grands groupes…

 …À l’instar du groupe RCM, qui avec le rachat de PH est devenu le leader de la distribution Toyota en France ? Est-ce cela qui a motivé la cession ?

Oui, et c’était le bon moment ! Nous avions atteint notre taille critique, et PH s’inscrivait naturellement dans cette logique de concentration. L’actionnaire a considéré qu’en passant la main à un groupe plus important, il assurait la pérennité de l’entreprise.

De la décision à la mise en œuvre, vous avez choisi de vous faire accompagner par MBA CAPITAL. Qu’est-ce qui a guidé ce choix ?

MBA a été retenu après un appel d’offre. Nous avions mis en concurrence des acteurs d’envergure nationale afin de sélectionner le conseil en fusion acquisition qui saurait nous accompagner.

Si je devais comparer cela à la création d’une chanson, les paroles étaient les mêmes, mais la mise en musique de MBA CAPITAL était meilleure.

Tous ces cabinets avaient de très bonnes connaissances techniques. Au-delà de leur sérieux, ce qui a fait la différence, c’est que MBA nous parlait autant de notre métier que du sien. Bertrand KNIPPER et son équipe avaient déjà passé en revue tous les acteurs européens de la distribution auto en préparation de notre première rencontre. Plus que la vision financière, c’est la connaissance du marché qui a fait la différence.

Concrètement, en quoi MBA CAPITAL à t-il répondu à vos attentes ?

La mise en œuvre du processus de cession a été très fluide. MBA CAPITAL nous a rapidement présenté plusieurs groupes de grande qualité, qui ont manifesté beaucoup d’intérêt. La sélection s’est principalement faite dans la recherche d’un ADN compatible. Il ne s’agissait pas que l’acheteur détruise tout ce que nous avions construit. L’actionnaire avait donc la possibilité de valider les meilleurs candidats et de se permettre de choisir.

Quel conseil donneriez-vous à un futur cédant ?

La cession se prépare et nécessite de l’anticiper au maximum. Elle doit d’appuyer sur des process et une méthodologie rigoureuse. Il faut choisir le bon conseil qui partagera vos objectifs et votre philosophie. Un point à ne pas négliger est de former une équipe autour de soi, composée de ses conseils historiques (Expert-comptable et avocat) et de son conseil M&A. Plus les gens se connaissent et travaillent en adéquation et bonne intelligence, plus vous maximiser vos chances de bien vendre.

JEAN-PIERRE WOLF A BÉNÉFICIÉ DE L’ACCOMPAGNEMENT DE MBA CAPITAL DANS LA CESSION DU GROUPE DE DISTRIBUTION AUTOMOBILE PH PROMOTION (140 pers. 90M€ de CA)